注：本記事にはアフィリエイト広告が含まれます。
この記事は、
あなたが「無料査定」で車屋に行った時に企業サイド（営業マン）の心情を事前に知っておくことで、実際の売買で詐欺まがいの損失を被らないように予防することを目的としています。
登場人物の会話形式によりお伝えしたいことを表現しています。分かり辛いところがあればお知らせください。また、個別でのご相談やお得な情報も最下部でお知らせしておりますのでそちらも併せてご一読ください。
それでは続きをご覧ください。あなたの良いお取引を応援しています🎵
【登場人物】
K村（32才）：某中古車大手の営業マン、爽やかで誠実な装いだが・・
実は全国トップクラスの成績を誇る店長候補生。本音と建前の使い分けは一流。
裏K村：K村の裏の顔。たまに表に出てきて本音を言う。裏の顔編では彼が前面に出てきて全ての心の声を聞かせてくれマス・・。
Y田はるみさん（61才）：善良なお客様、車はRAV4（10年以上前の古い型）
長年乗ってきた車を主人にの使いで査定にきた。まずは大まかな金額が知りたい。
O川（28才）：書類担当の事務。真面目な性格でコンプライアンス意識が高い。
お客様のためにを信条にしており、買取の仕組みに常々疑問を持っている。
解説人：会話では読み取りにくい行間を解説してくれる。業界に詳しい。
裏編では裏K村と対峙する役割を担う。基本はお客様の味方。
事例①：ワイン色のRAV４の買取商談
来場対応（第一印象）
いらっしゃいませ！ご来店ありがとうございます！
本日のご用件はお車の査定ですか？
こんにちは。主人に言われてこの車を売る場合の金額を聞きにきたんだけど、
まだ売るかどうかはわからなくて、それでもいいかしら？
もちろんです！それでは査定をさせて頂きますので車検証をお願いします。
査定の待ち時間がありますのでまずは店内にご案内いたしますね。
あら、ご丁寧にありがとう。（感じが良くて優しそうな人でよかった）
でも、10年以上前に買った車なのに査定なんて大丈夫なのかしら？
査定結果を確認してからにはなりますが、時期が良いので交渉はできるかもしれません。ご主人のお気持ちもあるかと思いますし私でよければご相談に乗りますね。
無料査定でお店に行った場合、まず営業マンはお客を商談机に誘導して受付表を書かせます。ここは素直に従うしかありません。無料サービスの落とし穴。
アイスブレイク
お茶までもらっちゃって。やっぱり主人も連れてくるべきだったかしら。
本当に初めてで何も分からないのよ。査定は無料で大丈夫なの？
はい、無料ですのでご安心くださいね。Y田さんは私の母に目尻がよく似ていまして、ひと目見た時から勝手に親近感があります笑。馴れ馴れしくてすみません。
あらあら、確かに息子と同じぐらいの年齢ね。営業はしんどいって聞くけど、
とっても爽やかで好印象ですよ。ノルマとか厳しいんじゃないの？
確かに目標はありますがノルマという言葉ほどのプレッシャーはないですよ。
人とお話しするのが好きなので私にとっては天職です！Y田さんのようにお人柄が良くて優しい方にはなにかお役に立ちたいなと思えるのでやりがいもあります！
営業マンのアイスブレイクは千差万別。心を開かせるためのあらゆる手法を使ってくるよ。今回は世間話。ここも変に逆らわずに気持ちよく会話をしましょう。
ヒアリング
査定に影響がある可能性がありますのでいくつかご質問をさせてください。お車の使用用途ですが、普段はご主人様がメインで普段の足としてのご利用ですか？
そうねえ〜。ちょっと前までは子供たちと出かけるのによく使ってたんだけど、今はたま〜に遠出をする時ぐらいしか使わなくなってしまってねえ。
なるほど。では、お買い物やちょっとしたお出かけの時は奥様のお車をご利用されてるということですね。月に一回はエンジンをかけてますか？
車は一家に１台なのよ。経済的なこともあって、実は今回新車で軽自動車を買ったの。だから、2日に１回はお買い物で車は使っていますよ。
そうだったんですね！ご賢明なご判断だと思います。今の軽自動車は装備も良いですし安全性能もバッチリですもんね！納車はもう間もなくですか？
今月末には乗り出せるとディーラーマンが言ってたわ。古い車だから下取りはつかなかったんだけど、特別にお値引きとして５万円にしてくれたの。ただ、主人がもう少し高くで売れないかな〜CMもよくやってて無料だし、って言われて来たの。
そうだったんですね！では、売るのはもう決めていて、できるだけ高く、安心して売れる車屋を探しているということですね！理解できました！
激アツ〜。即決まで持ってくるのにちょい心配なのは決定権攻略だけかな。金額は多分10万以下でイケるね。アイスブレイク8割とロジックだけはちゃんと釘刺しとこうかな。片手は厳しそうだけど固く40万儲けるぞー！
奥様は人が良いのでなんの悪気もなく情報を営業マンに差し出してるね。これで、感情と理屈を駆使することで即決ができると営業マンに認識されたよ。
⇨後半編に続きます
提案（プレゼン）
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