自動車業界の繁忙期はご存知ですか？
自動車税が発生する4月の手前、年明け1月から3月末までのシーズン、
業界のピークであり年間総取引量の3分の１以上を占めるのがこの時期です。
賢くお得にお乗り換えをされようと様々な情報を得ようとしている方に
営業マンの心理や置かれている状況をこっそりお教えします。
中古車買取営業マンは契約が欲しくてたまらない
クルマの営業マンは常にノルマに追われている
どんな営業でも目標があり、追うというより追われている営業マンが大多数です。
それは中古車営業マンでもまったく同じであり、
この繁忙期に成果が出せないようであれば自身のお財布に大打撃を食らうことになります。
では、買取専門店の営業マンにはどのようなノルマが課せられるのでしょうか。
少し掘り下げてご紹介をしたいと思います。
一言でいうと、粗利を追うのが営業マンの使命ですが、
買取の粗利とは、
『粗利＝売却金額−仕入れ値−経費』
となります。
買取車両の売却金額とは主にオークションで売れた金額であり、
例えば、
100万円で仕入れたクルマがオークションで110万円で売れた場合、
「110万円×1.1（消費税）−100万円（税込仕入れ値）−5万円（諸経費）＝16万円」
となります。
このような買取契約を月間で20台もすれば粗利は320万円となります。
ポイントは、仕入れ値は税込であるのに対して、売却金額は税抜き計算なことです。
ここは大事なポイントですのでぜひとも交渉でお役立てください。
ちなみに月間粗利が300万と言いますとなかなかな数字に思えますが、
大手企業の目標としては普通、逆にここができないと存在意義を問われることになります。
買取業は買わないと何も始まらない
言わずもがな、営業マンである限り粗利を生み出すことが会社からは求められます。
買取営業マンは買取契約を結ぶ必要がありますがそれは実は簡単なものではありません。
前述した買取20台というものは、業界10年のベテラン営業マンでも
毎月コンスタントにできるものではないのです。
それはなぜか。
そう、みなさんが高くクルマを売りたいと思っているのと同じように
買取営業マンは例外なくできる限り安くクルマを仕入れたいと願っています。
その折り合いをつけるための交渉とはとんでもなく高いスキルが求められるのです。
営業マンはあなたに対してアイスブレイクとヒアリングを重ねてきます。
心を開かせれないと、希望金額や他社から出ている下取り額などを教えてくれることはありません。
ディーラーで下取り額が50万出ているのに、買取屋で20万と言われたら
どんなに感じが良い営業マンだったとしても大半の人は席を立とうとするでしょう。
だから、お客の頭の中にある相場観を聞き出すのに目の前の営業マンは必死です。
全神経を研ぎ澄ませ、目の前にいるお客の心理の隙間に入り込み、
情報を聞き出し、そこからが営業マンにとって最大の難関である
時期を詰める営業トークに巧みに入るのです。
あなたはカモになるか、それとも営業マンをカモにするか
時期を詰める。
これは買取営業マンにとって必須の営業スキルです。
どんな営業でも即決を求め、そうなるように営業ステップを踏みますが、
買取営業マンほどこのスキルが高い営業はないのではないかと思います。
それもそのはず、基本的に即決をしなければ粗利が徐々に減っていくからです。
あなたがカモにならないようにするためには、契約時期を正確に見定める必要があります。
即決が必ずしも損をするとは限りませんし、交渉を重ねれば重ねるほど良いというわけでもありません。
愛車を高く売るために、逆に営業マンから聞き出す情報とはなにか。
それは、愛車の直近の相場と成約率です。
直近の取引相場の高値と売れる確立さえ早いタイミングで知っておけば交渉が有利に進みます。
そして、目の前の営業マン（もしくはその上長）は必ずそれを知っています。
内情をすべてここで明かしはしませんが、
営業マンにアイスブレイクをされてヒアリングをされて言われるままに契約をしてはダメです。
営業マンにアイスブレイクをし
ヒアリングをして相場の高値と売却率
を聞き出すのです。
一番良い方法は第3者機関の情報を見せてもらう。そう、オークション情報です。
これには裏技があります。
売りたい車をわざと買いたい車として営業マンから情報を引き出すのです。
わざと辛い条件提示をして、AA取引原価を見せてもらえればしめたもの、
それがあなたのクルマの生の取引データです。
より詳しく知りたい方はメッセージでもコメントでも、
車両データをよこしていただいてもオッケーです。笑
この道のプロ中のプロが、あなたに必ずお得なお話をおとどけしますよ。。笑
つづく
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